编者按：
2023年9月公司正式印发《东方风电改革深化提升三年行动方案（2023-2025）》，按照“1233”的改革规划目标，东方风电吹响了新一轮改革深化提升“冲锋号”。为进一步梳理总结改革好经验、好做法，选树典型和范本，聚焦改革亮点举措和突出成效，营造良好改革氛围，改革深化提升推进工作组特推出“改革深化提升”系列宣传报道。今天为您带来《实施系统三大变革 实现市场逆势突破》。
一、基本情况
在“十四五”期间，东方风电提出和构建了“一核三翼”产业发展格局，其中整机是产业基本盘和关键核心业务。按照战略规划和目标导向，做精做强做大整机业务是产业领先的根基，也是东方风电竞争力和持续发展的主要源动力。
在“十四五”中后期，风电行业参与者众多，行业竞争激烈，商业模式快速变化，在市场持续内卷的情况下，如何构建适应行业特点和红海竞争的市场体系，争取更多的资源和订单，是改革和发展面临的重要问题之一。
二、经验做法
按照集团要求和东方风电“十四五”规划目标，落实产业领先，增量提质，做精做强做大整机板块。根据内外部形势变化，东方风电对市场体系实施三大变革。
（一）实施“5111”机构变革重构市场体系
一是实现五个统一。为提高市场策划和行动的统一性，按“统一、协同、深度、精准”的市场开发目标导向，组建市场和产业开发中心，统一市场相关的订单和资源业务、统一市场布局和策划、统一客户和政府界面、统一市场营销人力资源、统一市场后台支持系统。
二是做实一个下沉。为提升客户及相关方“粘度”，进一步贴近客户和深耕市场，兼顾资源属性，国内市场按区域分大区，各大区负责订单和资源获取，营销重心与任务下沉至区域，成立了四大营销区域公司。
三是突出一个强化。在后疫情时代，积极融入国内国际双循环，努力开拓海外市场，强化海外业务的市场能力和组织保障，按专业化原则，组建海外业务部，研究“走出去”的规划和实施路径，提升海外市场的订单贡献。
四是统一后台支持。为加强市场统一策划，提升市场战队的协同和技术商务的专业化支持，按专业化原则组建了“一中心两室”的后台支持系统，设北京营销中心、市场综合室和商务支持室，更专业和系统的为客户与市场服务。
（二）实施新形势下变革创新营销模式
一是健全立体营销体系。在前期集团统筹和东方风电统一策划下，在机构改革中实施“一个下沉”，补齐了区域深耕的营销资源下沉的短板，真正实现了东方电气集团-东方风电-区域公司“三位一体”的立体营销和协同共进。
二是实施资源交换订单。按市场统一布局和策划，根据获取的风资源情况，加强与下游开发商的深度合作，通过前期的实践和探索，建立了以在手获取的优质风资源交换质和量更好的订单营销模式。
三是推进BT滚动开发。对标同行整机商，在集团支持下，东方风电进行商业模式创新，建立了BT业务和工程项目建设相关制度体系，并在新疆、甘肃、四川等地实现业务拓展，并逐步推进滚动开发。
（三）推机制和管理模式变革增强发展动力
一是推进市场化招才引智强队伍。首先，按市场化和本地化原则，从行业和本地招揽区域营销负责人和高层次人才，加强区域营销力量和专业化人才配置。其次，实施收入和分配的市场化，建立营销队伍常态化“进-出”机制，持续推进队伍结构优化和保持战斗力。
二是专项配套激励约束机制强动力。为加强对市场营销队伍的激励，在部门考核中，按“量”“质”并重原则实施经营指标与部门绩效强挂钩，并按专项奖励方式推行订单资源的提成制，突出业绩和贡献。按目标导向实施重点机型虚拟跟投，建立利益共同体，推动新机型市场化和产业化。
三是再优化管理和协同机制聚合力。在机构和模式变革后，重点加强了“集团-东方风电-区域公司”的上下联动协同机制、“投资-资源-市场”的业务联动协同机制、“业务统筹-客户界面-后台支持”的联动协同机制、“市场-技术-项目-供应链”的联动协同机制的建设。
三、改革成效
2023年在整机市场竞争白热化和市场价格大幅下行的市场环境下，从组织机构、营销模式、机制与管理三个方面发力，东方风电实施市场系统三大变革，综合施策，实现了市场业绩和行业影响力逆势提升。主要成效体现在以下几个方面：
一是按目标导向和问题导向，系统重构了市场体系和健全了管理运行机制。改革有序实施，业务平稳切换，管理体系化和运行高效化，基本建立了适应行业特点和快速应变的市场体系，有效应对了行业变化和市场挑战。
二是快速提升营销战斗力，2023年市场业绩和行业影响力逆势提升。其一，2023年中标订单创历史新高，为企业后续发展储备充足粮草；其二，2023年实现了海上争先目标，海上订单行业排名第二；其三，市场版图和朋友圈持续扩大，大基地、大机型和新场景等战略项目捷报频传，中标首个海上漂浮式示范项目订单。
三是资源获取创造历史最佳业绩，风场建设取得历史性突破。其一，通过区域深耕和机制创新，全年取得核准指标创历史新高，为后续产业发展和市场开拓提供强力支撑；其二，风电场建设项目实现并网成功，打通风场建设“最后一公里”，逐步进入良性发展模式，为公司实现从“卖风机”向“卖风机与卖风场并重”的经营模式转变打下坚实基础。
