随着各国对低碳经济和能源结构转型越来越形成共识，海上风电作为一种重要的清洁能源，近年来其装机容量在全球范围内呈现高速增长态势。凭借风电设备成本低、交货期短等优势，许多国内风电设备厂商正积极以总包商的角色参与到全球海上风电EPC项目建设中，重点市场有欧洲、东南亚及北美等地区。
由于需要不同类型的设备和海工作业能力，海上风电项目的建设通常会划分为三个部分进行：风机及基础安装、海上升压站安装和海底电缆安装。由于特殊的海上作业环境，三个部分的施工作业均离不开海工船舶、专业设备及人员的支持。对于大部分海外项目，因为受到海上作业资质或其他原因的限制，作为总包商的中国企业会选择将施工部分分包给具有当地施工经验的海工企业。
为保证分包关系和报价方案的稳定性，对于总包商而言，在提交最终报价前同分包商签署完整的标前分包协议就显得尤为重要。本文从总包商的视角，探讨拟定标前分包协议时的风控思路，以期能为国内企业提升分包谈判能力、有效转移项目风险提供启发。
设定“排他性合作关系”
为增加获取项目的概率，分包商往往会向多家参与投标的总包商提供报价，特别是在当前海工船舶资源严重不足的情况下，这种现象尤为明显。由于不同总包商的议价能力有强有弱，分包商提供给不同总包商的报价方案存在差异，分包商甚至会主动给予“对其有信心”的总包商更有竞争力的报价。此外，有时分包商或其关联公司也可能会有意向直接参与投标，从而形成与总包商的竞争关系。不论以上何种情形出现，都会严重削弱总包商投标方案的竞争力。
为防止此类风险的出现，总包商应在标前分包协议中设定“排他性条款”，要求分包商不得向其他总包商提供报价或进行合作，亦不能直接或间接参与投标、形成与总包商的竞争关系。同时，协议中也应明确，如果总包商中标，分包商不得以任何理由拒绝接受标前分包协议中商定的工作内容。
明确分包工作范围和约束性报价
如果在标前分包协议中不能商定工作范围和约束性报价（Binding Offer），那么中标后再谈判便会让总包商陷入被动。海上风电项目从发布中标通知到签署EPC合同和业主签发开工通知间隔往往很短，迫于工期的压力，中标后总包商通常没有足够的时间和耐心去跟分包商再就分包合同细节详尽谈判，届时分包商很容易利用总包商的此种处境，趁机抬高报价、提出更多的要求和条件。因此，总包商应充分利用投标前的时间，与分包商谈判确定详细、完整的工作范围，并取得有约束性的报价，以减少中标后仓促谈判带来遗漏工作范围、报价变动、甚至分包商退出等风险。
不同于国内状况，由于受到电价政策限制及融资机构的监管，欧美国家对于海上风电项目的规划、招标及建设会严格遵循设定的时间表。通常，投标阶段会持续半年以上时间，而从发布中标通知到项目启动之间的时间很短。一旦项目启动，如因施工分包商未能及时开工造成工期延误，总包商将面临按日计算的误期损害赔偿罚款。因此，总包商应在投标前锁定分包商及施工方案报价，切不可存有侥幸心理，忽视标前分包协议的谈判和签署。
设定“背靠背原则”，转移EPC合同项下风险
作为海上风电项目建设的“总负责人”，总包商面临来自业主和分包商的双重索赔风险。一方面，由于项目工期严格、海上作业窗口期有限，容易产生工期延误，进而招致业主的索赔。另一方面，由于分包商的风电安装船、敷缆船等专业设备租金较高，一旦出现分包工作范围以外的增项或者待工，分包商也将提出巨额索赔。因此，对于分包的工作内容，总包商需要在标前分包协议中合理设计条款，遵循“背靠背原则”。对于来自业主的索赔可以相应向分包商提出，而对于分包商的要求也可以相应向业主提出，转移自身面临的风险，以避免EPC合同和分包合同条款不对等造成总包商被夹在中间的尴尬处境。
具体而言，“背靠背原则”需涵盖以下要点。
第一，分包商的报价方案应完全建立在业主需求和招标文件要求的基础上，排除分包商设定的各种前提、假设及除外责任。第二，标前分包协议中应合并EPC合同条款，对于分包工作，分包商应背靠背承担总包商在EPC合同中的义务和责任。第三，针对分包工作，分包商应积极履行义务，保证不会因其行为导致总包商违反EPC合同项下的义务。第四，分包商向总包商提出的任何要求和索赔，需以总包商有权向业主提出为前提，且总包商只有在收到业主进度款项后，方有义务向分包商支付相应的进度款项。
结 语
大多数情况下，国内企业在投标时会将主要精力集中在准备投标文件上（特别是技术文件），而忽视对于标前分包协议的设计和谈判。毕竟，从一般思维看来，分包是在项目中标以后才会产生的课题。但是，这种做法存在很大风险。如果项目未能中标，当然可以节省谈判资源投入，但如果中标，总包商相对于分包商就会陷入被动的谈判地位。尤其是当面对谈判经验丰富的欧洲海工企业时，国内企业根本没有太多的谈判能力和空间，多会迫于来自业主的工期压力，对于分包商提出的各种条件甚至全部合同条款照单全收。尽管标前分包协议的谈判比较艰难，但如果拖到中标以后再谈，谈判局面将会更加艰难和不可控。因此，作为总包商应尽最大努力在投标前商定并签署全面的标前分包协议，提前做好功课，从投标阶段便开始关注项目的风险管理。
