世界一流能源企业以布局锚定高质量发展为战略目标。为了人类可持续发展的客观需要，新能源开发成为未来最重要的经济增长引擎，成为创造就业和财富能力的新经济支柱。

乌克兰是面积仅次于俄罗斯的欧洲第二大国，进入该市场对中国企业来说意义重大。本文结合中国电建集团国际工程有限公司（以下简称“电建国际”）承接的乌克兰锡瓦什风电项目（以下简称“锡瓦什风电项目”）履约实践为例，就如何在准高端市场打造企业核心竞争力，与同业人员共商共勉。

在准高端市场获得新的业务增长极

乌克兰锡瓦什风电项目（Syvash Wind Power Project）位于乌克兰南部赫尔松地区，总装机容量250MW。工程内容包括：64台3.9MW风机（含基础）的设计、供货、施工、安装和调试；330KV变电站的设计、供货、施工、安装和调试；场区道路和风机吊装平台的设计和建设；集电线路的设计、供货、施工。风机由业主指定的德国风机制造商Nordex供货，两台195MVA变压器由波兰Ethos公司供货，AIS设备及电缆等由中国ABB等厂家供货。2018年9月，电建国际以电建股份和福建电建（中国电建旗下子企业）联营体名义签署本项目EPC合同，合同金额约2.92亿欧元，合同工期16个月，质保期24个月。本项目业主为挪威NBT能源投资公司（NBT）和法国道达尔公司（Todal Eren），业主自筹资金30%，剩余70%由欧洲复兴开发银行（EBRD）牵头融资，摩根大通集团（JP Morgan）作为项目融资顾问，联合多家欧洲银行提供银团贷款。业主工程师来自英国伍德集团（Wood Group）。

根据乌克兰法律规定，外国公司在乌克兰执行工程项目，须在当地设立“有限责任公司”（独立法人的子公司性质）或“经营性代表处”（非独立法人的分公司性质）。根据之前履约的经验，结合业主的要求，电建国际最终以电建股份名义在基辅设立了具有经营性质的代表处，作为执行锡瓦什风电项目的履约主体。

锡瓦什风电项目是乌克兰目前开发规模最大的风电项目，本项目在2020年底建成后将成为欧洲最大的路基风电场，将满足乌克兰南部赫尔松州1/3以上的电力需求，极大改善当地用电情况，带动地区经济发展。

锡瓦什风电项目也是电建国际在乌克兰的第一个新能源项目，项目顺利履约为电建国际保持乌克兰最大新能源EPC承包商地位奠定了良好的基础，截止目前公司在乌克兰新能源签约生效合同额超过10亿美元，累计装机规模近1200MW。

承建该项目面对的挑战

自2014年颜色革命以来，乌克兰政府全面去俄化，正在加速推进加入欧盟一体化进程。在这样的大背景下，必然会给乌克兰经济以及海外投资带来一定影响，因此在乌克兰市场开展业务的中国企业也面临诸多挑战和风险。

一、政治风险

2018年，受大选及东乌局势影响，时任乌克兰总统波罗申科于当年10月宣布全国进入战事状态30天，这项决定对各路海外资金投资乌克兰的决策影响较大，本项目原定于2018年10月融关的截点目标落空，融资行EBRD于2019年1月31日才正式融资关闭。虽然当前乌克兰政局稳定，整体经济也走出低谷向好回升，但随着乌克兰加入欧盟一体化进程深入，俄乌纠纷还将长期存在下去，未来的政治风险仍存不确定性。

二、可再生能源政策风险

2017年以来，光伏和风电为代表的新能源市场发展迅猛，高额的绿色电价上网补贴，吸引了欧美等国家大规模海外投资流入乌克兰［目前至2020年12月31日最新标杆电价：太阳能为13.50欧分/KWh，风能为9.20欧

分/KWh，均不含VAT（增值税）］。但是，也要注意到高补贴带来的后果，政府财务负担过重，补贴难以长期为继。目前乌克兰政府正在制定一项新的可再生能源发展法案，核心内容是以延长期限的方式重组“绿色电价”，减轻电力市场的财务负担；限制新建的太阳能和风电场的并网期限，以避免可再生能源不受控制地增长。目标是通过竞价分配额度来加速向竞争性模式的过渡，提高能源系统的平衡可靠性，总体上确保按照最佳国际惯例，以具有成本效益的方式实现可再生能源的可持续发展。可以确定的是，新法案的出台，短期内势必对快速发展的新能源市场产生较强的抑制作用。

三、标准化风险

本项目履约需符合IEC（国际电工委员会）、IFC（建筑工程数据交换标准）、赤道原则、欧洲标准、GOST（俄罗斯强制认证证书）、乌克兰强制性法律等国际及当地标准，项目执行的标准化风险极具挑战。

本项目中，履约团队选择与本地设计合作伙伴开展联合设计，但实施中各方对欧盟、乌克兰本地设计标准、规范的理解和熟悉程度存在差异，同时乌克兰本地设计标准和施工规范，不能很好地响应或满足欧盟标准对于合同在该方面的规定，导致业主聘请的欧洲监理与业主当地代表在欧盟标准和乌克兰本地标准的执行冲突，在工程验收阶段存在争议等等，使得实际设计周期面临超出计划的风险。如何让设计即满足本地规范的强制化要求，同时符合欧盟标准，考验着EPC总包方在现场的沟通和协调能力。

四、采购成本和产品质量的控制风险

采购成本和产品质量的控制在EPC项目中至关重要。在合同谈判阶段，对市场形势和行业变化、市场供应的需求状况，以及可供选择供货商的内部竞争等情况，往往缺乏相应的调查和分析，忽视预询价等前期准备工作，导致实际项目执行中采购成本的上升和产品质量失控等情况出现。

本项目中，鉴于风机设备二次倒运以及运输路况复杂性等诸多因素，为把控风险，电建国际与Nordex按EPC合同条件背靠背签署风机供货合同，由Nordex负责风机运输、吊装及调试工作。

此外，由于2017年以来乌克兰国内基础设施需求旺盛，原材料价格上涨较快，加之每年实际有效施工期（室外）不足9个月，淡旺季的原材料采购价格相差很大，预先调查并掌握市场行情尤为重要，在施工淡季，加强生产物资采储，保障现场所需物资在施工旺季到来前保质保量及时交付，才能为现场全面开工创造有利的先决条件。

五、本地分包风险

本地分包合作伙伴的履约能力和财务风险，在一定程度上，决定着一个EPC项目执行的成败。由于乌克兰本地分包商的合同严肃性不高，工作效率较低，本项目团队将土建、电气安装、调试及变电站等分包工作分别选择了不同的本地分包合作方，同时在各单项本地分包合作方的选择上做了Plan B的准备，整体提高了项目现场的管理弹性，提升了分包合作方的工作效率和工作质量，避免了工期延误的风险。

六、HSE（健康、安全和环境管理体系简称）管理风险

EPC模式下的工程项目HSE管理是一个动态管理的过程，在施工过程中，对HSE管理体系进行持续改进，要体现以人为本的管理思想，营造良好的安全文化氛围，提高所有人员的安全敏感度，进而形成具有人文关怀特色的HSE文化。在本项目中，融资行EBRD为保证放款的严肃性，定期到项目现场开展履约检查，重点对项目施工进度、HSE进行督查，需要按照属地化的特点和要求，制定科学、合理的HSE管理计划，严格现场管理规范，承担相应的社会责任，全面防范HSE管理风险，提升HSE管理水平。

良好履约 彰显POWERCHINA品牌的力量

一、公司品牌效应

公司品牌是企业重要的核心竞争力。在风险可控、合规的前提下，通过组建电建股份和福建电建母子联营体的方式参与该项目的投标，从品牌使用、银行保函、投标评审、驻外机构设立、履约筹划等方面给予了全面的支持。业主将联营体作为EPC中标方提交融资行EBRD审核，并很快配合业主完成了融资行在项目融关前的全面尽调和审查。母公司直接参与，增强了业主、融资行EBRD对项目成功履约的信心。

此外，发挥全球布局网络优势，电建国际前方代表处提前调研乌克兰本地劳工、各类许可/资质、税务、海关等方面法律要求和惯用做法，了解当地政策、市场、社会人文环境。通过富有成效的前期工作准备，最终在项目合同正式签署后，很短时间内完成了经营性代表处的当地注册、许可/资质办理及税务登记等各项准备工作，快速无缝进入到项目执行阶段，高效的组织和策划能力，也获得了业主和工程师的肯定。

二、国际化团队

本项目管理团队关键成员大多来自欧美、土耳其、乌克兰、中国等不同国家，既有熟悉国际商务、法律、财务等专业知识的年轻骨干，同时也有一批懂外语、HSE、电气、机械、土建等专业，熟悉国际惯例，现场管理经验丰富的中层管理领导，构建了风险管理型的国际化项目管理体系。本项目招标伊始，即聘请了专业律师全程参与项目投标、合同谈判和履约管理，为满足当地强制性规定，按照FIDIC合同架构和国际惯例设置了EPC合同和分包合同的条件。重视HSE管理，项目业主和融资行EBRD非常关注HSE管理体系的在项目现场的落实情况，项目团队通过同英国咨询公司的合作，顺利地配合业主完成了融资行EBRD对EPC总包商的澄清和审查。

在项目执行过程中，履约团队注重与项目管理经验丰富的欧洲和乌克兰本地公司开展合作，聘请EBRD和业主认可的欧洲、乌克兰本地工程师加入管理团队；为做好同欧盟和乌克兰本地设计标准对接，履约团队建立了设计属地化理念，通过与本地专业设计公司的合作，加快施工图纸报审；建立合同管理和履约跟踪机制，及时纠正履约过程中出现的偏差。履约团队中来自不同国家的员工带来了更加多元的国际化视野，提升了履约实力，为项目顺利实施奠定了重要的基础。

三、积极履行社会责任，树立中国企业良好形象

从进场施工伊始，项目部在现场临近的三个村庄设立公共关系协调办公室，听取当地社区对承包商工作的意见和建议。到目前为止，已经通过为当地村庄修路、安装路灯、赞助当地传统节日活动、为村里儿童修建游乐场等方式加强与当地居民沟通联络，获得村民对项目的理解和支持，避免了人为的施工干扰。此外，项目部还与项目所在地赫尔松州政府公路局签订协议，对当地20km公路进行修复维护，履行应尽的社会责任，展示POWERCHINA品牌，树立中国企业文明施工的良好形象。

打造适应高端市场的核心竞争力

一、推行属地化治理，履行社会责任，融入当地社会积极发展

电建国际作为中国电建全球化发展的战略平台，在全球116个国家和地区设有373个驻外机构，从事市场开拓和商务活动。公司肩负着引领电建集团子企业发展国际业务的重任，在“走出去”道路上紧跟“一带一路”等国家战略，整合国际和国内业务资源，积极开拓国际市场，大力推行属地化治理，坚持可持续滚动发展的理念，主动改变经营观念，扎根当地，聘用当地人员，采购当地资源，积极与当地政府、企业合作，全面融入当地政治、环境与社会生态圈，积极履行社会责任，通过良好的履约效应促进当地经济、社会发展，尽早打开双方或多方互利共赢的局面。

二、品牌先行，规划引领、技术领先，助力国际化竞争

电建国际依托中国电建强大的技术实力和履约能力，发挥集团公司的专业能力和比较优势，尤其在电力工程、基础设施和水生态与环境领域的投资融资、规划设计、施工承包、装备制造、管理运营全产业链一体化集成服务优势，助力电建国际在拓展激烈的国际竞争中赢得先机，勇当国家开放发展战略的领头羊。

三、提升EPC风险承担能力，实现合作共赢

电建国际发挥电建国际的平台优势，不断提高EPC风险承担能力，重视开发、融资、管理、运营方面专业知识以及对相关专业人才的积累，适时寻求法务、财务、咨询等专业第三方机构的服务，深入对项目所在国的研究，根据当地的经济社会发展需要与企业特点，精准施策、因地制宜制定专业解决方案。电建国际加强与欧美、日韩等世界知名企业的合作，坚持“品牌先行、规划引领、技术领先”，着力推进高端营销，通过先进的理念、机制和商业模式，推进具体项目落地，为当地政府、客户创造增值价值，实现合作共赢。