以“创新驱动 智赢未来”为主题的“2018全国大型风能设备行业年会暨产业发展论坛”于11月22~23日在重庆召开，金风国际控股有限公司市场部部长司忠武发表题为《深入研究海外市场，推动中国制造走出去》的主旨演讲。
以下为演讲实录：
司忠武：各位领导，各位同事，非常荣幸第一位演讲者，跟大家介绍下这几年的收获和感知。我的演讲题目有点长“把握国际发展机遇，坚持创新应对挑战”，金风国际走过了8个年头，金风起势更早，有深刻的认知和感知。希望和大家一起分享。
今天的汇报三个部分：一个是国际市场的展望；二从产品的角度，如何保障措施；三我们的一点思考。
一、国际市场的展望
国际市场潜力预测，在中国市场之外，整个国际市场的风电装机量还是比较大的，整个预估从2017年到2022年，每年装机潜力从30个G到45个G，波动范围虽然偏大，在中国市场之外大约5-6成的市场潜力来自国际市场。走到国际市场其是非常有必要的目标，同时整个国际市场面临的挑战，跟国内是类似的，度电成本在不断的下降。不同区域市场度电成本的预测范围，从中心的绿色向2021蓝色发展，整个趋势一方面下行，另一方面整个波动范围趋展（音）。在2021年的时候，与其整个度电成本开发下行30-70美元（每兆瓦时），这个波动范围主要是不同项目特点，比如山地和平板地形，还有特殊的建筑和其他标志物导致的。
这个图表主要是2017年开展主要国家电价，国内虽然强调风火图（音）的概念，在国内已经低于风火同价（音），整个度电控制对如何实现低电价中标是关键。本地化率在十年前都已经玩过了，我们的特权招标也是本地化率，中国走过的路，基本上跟他们走就行了。现在成为新兴国家发展风电的一个模式，以下四个国家为例：巴西，2014年推动所有关键零部件分阶段，按目标的实现本地化，最后实现本地化；2016年如果不具备符合本地化特征，就不能获得本地银行的融资；土耳其是补贴电价的方式，如果在当地有额外的部件采购或者本地化生产，有一个额外的加成，2017年以后，整个标准提升本地化率65%；南非和阿根廷分阶段，南非40%到当前筋络密度（音）招标50%，阿根廷2023年同样实现50%。
在这种情况下，政府PPA有同样的导向措施，国际市场PPA模式有很多种，我在这里举三种离子：一个是合作PPA，加15年政府PPA，首先政府给你15年的PPA，同步有条件可以与潜在的售电方、购电方取得额外的合同去销售电价；二十年政府的PPA外加期（音）市场电价，三种是20年政府PPA，加上机组延寿额外售电。现在看到的情况有一些开发商出现，有10年政府PPA，有一个更低价的PPA，会考虑有固定收益的20年PPA的方式，承受更低的收益来获得稳定的保障。
从以上的环节可以看出来，实际上关于市场发展趋势和产品应对策略的角度来说，关键因素依然是产品竞争力，只有有竞争力的产品解决方案，不断优化提升产品的性能，才有可能在未来激烈的国际市场竞争中生存下来。
我们的角度有四点：第一对当地市场有一个深耕，不光由当地市场，有客户调研的工作，其次需要对当地市场规则，这个规则包括长期的发展规划，当地的法律法规，以及政府的政策预估有清晰的认识，同时与客户一起，共通锁定优质的风资源。我们锁度点的时候永远是分母，它越大，度电成本就越低。一个大规模的项目对降低度电成本是非常关键的，在海外市场50兆的项目和500兆的项目，包括前期的工程造价议价，包括后期的运维评估方面都有差异，如果没有大规模的项目而言，很难在国际市场上将有效的摊平。对目标收益不能预期太高，国际市场仍然是非常优良的市场，如果内部收益率或者各方面的收益期望值过高的话，很难找到这样的项目，在将来是非常困难的。整个度电成本而言，是机组竞争力的重要指标，度电成本的公式大家都知道，招标电价一直在度电成本范围之内。产品保障，从产品的角度而言，至2010年开始，国际市场不断推陈出新滚动升级，跟国际市场部同（音）一直在2-3兆瓦的范围，最近新公布的容量上升到5.3兆，这是各个国家的发展目标。在叶轮发展趋势可以看到，2018年直径上升到150米乃至更高，这是伴随世纪叶片的材料进步。
产品的性能角度而言，才是产品的真正核心竞争力，主要分为四个方面：首先机组的发电能力，发电量越大，项目的经济情况越好，除电价低的难以置信；二环境友好型，国际市场和国内市场的区别还是比较明显的，比如噪音的要求，我们遇到实际情况前期一票否决的问题，如果机组噪音不能满足当地环评对于本地住户以及本地其他设施噪音控制目标，这个项目会被一票否决无法建设，其次还有阴影控制，不至于对人正常生活或者办公造成影响，包括动物保护。金风自己遇到的例子，很多时候为了动物保护，会有电气的善区管理，保护鸟类，保护蝙蝠，以至于保护哺乳类的四肢动物；三并网友好型。这一块，国际市场逐步引入到调频的过程中，整个机组的并网友好性，不光纸面上，而是实实在在参与电网的调频响应电网对你有功或功的输出要求；四运输吊装经济性，从运输和安装的角度，现在面临的设备和成本都在持续增大。一旦进入2018年之后的趋势，可以想象吊车没有800吨，现场安装是无法完成的，包括机舱、叶轮等等分段的重量和尺寸的差异，会造成运输成本的不确定性。
风资源评估，还是依据全球风资源数据库为基础，深入研究分析当地市场风资源特点，与客户在项目开发初期共同开发优质的风资源。同时与国内做法略为不同，国际上的风资源要求会更加的严格合规，而且所有的厂家自己的评估结果，实际上只能做一个参考依据，更多在厂家自己评估结果的同时，都有第三方工程师的角度进行复核，确保各个资源风资源的结果是符合标识的，整个适应性的价格符合标准。只有这样，融资方的利益才能得到有效安全保障。
在风资源之后说到产品，现在各家整机制造商认识到，平台化是未来发展的趋势，首先从产品的可靠性，产业链的最优方面，基础设施实现平台化之后，不再是每一台机型是新增的机型，对于整机、产业链价格的控制，对机组实际可靠性的保障，都是一个有效的确认。同时，平台化设计包括各个配置，各个不同叶轮直径，不同功率，在保证这些产品配置交互多样性的同时，仍然需要确保平台化的有效认证，来确保最终为客户交互配置和认证配置是完全一致的。
说完了产品，来说项目的定制化，在国际市场上一样存在，大量的项目定制化的要求。
首先研究并运用当地的标准，可以这么说，中国市场很好，大家书同轨车同轨（音）标准一样，不管是辽宁一个项目，还是广州有一个项目，不会影响。在国外不一样，每个国家有独立的实体，每个国家都有自己的认知和行业政策，以及基本情况判断之后做出影响。比如地震的问题，在建设标准以及并网标准，都与国内游不同的差异，哪怕是邻近的两个国家，虽然小到比中国一个省还小，仍然是两个标准，在研究当地的标准之后，进行优化的时候，大家常规的想到，我的价是不是新一点，基础地一点以后降低成本。这个在国内市场同样在做的，以期获得最佳收益。但是所有的优化要合规，要符合标准。三延长项目运营及风机年限。常规情况下，一台风机的设计年限就是20年，我们的项目不一样，是不是在特定项目上只能用到20年？不一定的。有的项目可以用到23年、25年，最严苛的项目，业主要求提供35年的运行方案，这些都要经过详细的评估，包括对于整机、关键部件都合乎标准之后才能实现。四优化产品在项目上的适应性，噪音对整个项目的适应性有重大的影响，其次，高速度切出、温度适应性等。在巴基斯坦运用上了，包括温度的最优策略帮助当地取得最大的收益。说完产品性能之后，就要说到交互，一个产品从理论设计、验证、样机到形式认证拿到之后，是不是说这个产品没有问题了？从纸面上说，或者样机上来说没有，真正意义上客户接收到了产品，实际按照标准规范生产出来的产品，意味着实现理论性能、样机性能和交互性能的统一，包括组织保障，质量管理模型和目标措施，各个厂家都有自己的标准规范和体系。
整个服务定制和服务保障，以六点为例，首先发电量提升，如果对项目运行中发生量提升的方案，肯定对客户的收益是非常有帮助的，而且可以帮助客户在赢得收益的同时，让客户对你的认知更加良好，保障一个持续的合作；其次运维的降本措施；三数字化平台，智能化是风机的发展策略；四全寿命期质保，一般市场报价5年的方案居多，在国外遇到的多10-15年，首先国家对产品的稳定性、可靠性有清晰的认知和判断，并且有效的理论分析模型预测故障率，以及故障率引起的迭代成本有多少，这样全生命周期判断出他的成本和各方面的措施。这些都是基于五点产品的可靠性来谈的；六后评估，就是验证的举措，产品各方面交互之后，实际上运行得怎么样，这也是需要看的，现在说的后评估，不光是风资源的后评估，包括机组现场的表现性能全面的后评估。
现场物资保障的时候，从供应商按约定准备好物资，直接发到国内项目就够了。从国内的角度而言，运输很快、很简单，同时不存在海外运输和清关的问题，时间方面是有保障的。但是一旦走到海外市场，通过国内供应链的模式来解决国际市场的问题，这样就存在很大的问题。按照这个图表可以看得出来，国内供应商到国内库房，再从海外运输的方式运到海外中心库，分到区域库，再分到具体项目，整个链条分五级，可以想像大约耗时多久，现场的可用率多少？从国外的角度而言，本地化的一些团队和供应链的保障举措，将是势在必行的，这是属地化团队的分布。金风在欧洲、北美、南亚、非洲都有属地化的团队，有本地员工为主，以中国员工为关键岗位来带领一支有效的团队。这样做可以符合当地人员规则，我们人员出去，不是所有的人都可以出去工作的，必定工作期间证明在当地无可取代之后，当地政府才心甘情愿的交给你，如果不是这样的，不好意思就请当地的人做，你只能做指导帮你动手。完全靠中国人走出去的方式，长期在外，对员工团队的稳定性持续也不好，所以为什么建立属地化团队的一个关键的原因。
简单分享一下金风从项目管理到投资的简单认知。金风在海外市场是做全产业链的，可以实现包括投资、总包建设、产品生产、项目交互全流程的服务方式。从EPC的角度而言，项目感觉和项目执行团队首要的是依然属地化，属地化的团队和本地人员，他们的知识能够更有效的帮助企业在本地获取有效的当地资源来开展项目的建设工作，同时有经验的本地化团队，才能更深入的了解当地的规则，既包括技术门槛，以及其他限制，同时也包括财务、税务、法律法规等各个方面的要求。同时各板块对项目执行的有效支撑，也是对当地开展项目管理建设的一个实时保障。最后需要建立与当地合作方的良好合作关系。只有这样才能形成有效的本地供应链了本地服务的支撑网络，能够在当地获得资源。
同时，在项目开发的角度，我们先从市场差异开始，还是从开始一样，海外市场和国内市场语言不一样，法律法规不一样，行业政府不一样，税收环境和人力环境都不一样，这个区别是必须要认知的，走出国，把自己的产品推出去，前提是先把功课做足，先把合规做好。同时收益期不要放得太高，要放在合理的收益期。在第一页PPT时介绍了，每个市场招标的度电价已经非常低了，业主去投的时候，机组商的时候怎么办？有效的拉低成本，业主方需要更低的电价调整自己的预期收益。
建议以下几个方面：
首先从项目投资角度而言还是那个问题，就是前端市场调研，项目尽职调查，这个要做精做细，结合当地行业情况和融资条件的收益目标都是有必要的。同时得到有效的支持，这些支持包括融资支持，我们还是希望有国内的融资机构依据海外的创新模式走出去提供有效的支撑，同时规划先行，对新兴市场而言政府间的有效合作，就像“一带一路”，都为今后产品走出去提供一个有效的支持。三是认证体系，国内认证体系的海外有效推广将对国产机组出国做好铺垫。
最后是我的一点思考，从机组方的角度更应该关注度电成本，度电成本决定了一切，首先以度电成本作为竞争力的衡量指标，就有一个明确的预期，根据投标电价的不断下跌，度电成本一定是下降的确实。根据昨天时老师的介绍，由于之前招标电价下浮的波动掉，出现一些回弹，但是一定会在合理的低电价期间保证预定运行，也正是由于这个趋势，首先运维成本，运行可靠性的降低，有助于降低成本。其次需要项目的定制化解决方案，还有产品的升级优化，需要对已有产品不断优化和进一步提升。
最后再强调一点，所有的这些解决方案、优化、已有项目优化，一定要注意跟国内市场不一样，在国际市场上严格按照认证机构和评估机构，并不是自己评估完了可以就可以，这是按照项目定制化的配置来评估的。
以上是我的观点，谢谢大家。
