今天这个题目有点不合时宜，为什么？因为这对国企央企背景的风电装备企业的市场营销有一定的挑衅，首先给大家说个真实的故事。
前几天，贵阳出差，见到了老老同事，因为在两个企业里同过事，都是从事市场营销，我这位兄弟亲自在高铁站接到我，刚好中午，吃饭那是头等大事，以前我这位兄弟是个酒仙不为过，啤酒五秒吹一瓶，我亲眼见过，结果到饭店，告诉我，这辈子与烟酒绝缘：为什么？让我大惊失色，结果他告诉我了一个历经生死的危险：
六月份，他去拜访贵阳郊区一个客户，中午一起吃饭，而且这个客户还是三一对手的忠实粉丝，但我这个兄弟还是坚持去拜访了，兄弟告诉我，为什么坚决要去拜访这个客户，因为三一是行业市场老大，我必须对区域的客户需求要有了解，可以不买我的产品，但是我要清楚为什么。其实本来没有后来，结果阴差阳错中午还是和他客户总经理一起吃饭，两瓶啤酒下肚，居然我兄弟第一次发现不对，提前撤退，幸亏他及时撤退，否则就是没有后来。情况后来更加严重，直接医院，检查发现心血管问题，需要做心脏支架手术，当时在郊区县城，立即自己签字转院，好在距离短，时间及时，第一个心脏支架手术非常成功。本以为故事结束，医院休息三天后，感觉好多了，大家知道，心脏支架手术形式上是个微创手术，但不及时会致命。我这个兄弟拖着病体，从医院悄悄打车500人民币到客户那里继续交流，前后不过十五分钟，因为他清楚客户这几天就要做决策了。客户总经理见到华哥，非常意外和感动，说你这刚做完手术，怎么就出来了，客户很客气，说兄弟，我很佩服你的坚持和勇气，但我们前期和您的对手品牌合作多年，您也知道手底下和对手形成了一个牢不可破的链条网，您这么做，我很为难。我这个兄弟，笑了笑说，张总，没关系，我来不是为了订单，接着说了一句惊天动地的话：
市场占有率是营销人员的尊严！
这句话客户听到后顿时大惊失色，没想到有如此忠诚公司的营销人员，对维护公司品牌的决心。确实，三一对区域市场的一个重要考核指标就是市场占有率，其次才是销售额，利润等指标。很显然，这个客户被我兄弟华哥彻底打动，最后还是掰出一部分设备给了华哥，当然，他也就因为做了心脏支架手术，烟酒就此绝缘。
听完这个故事，首先我想给球迷们澄清一下：做营销不能学习我这个兄弟，不能拼命！身体是革命的本钱，但是我想说的是，如何让公司的一线营销人员去奋不顾身的在市场竞争中博取订单！
民企当然在市场竞争中有机制灵活的优势，但并不代表民企就可以乱来，大企业的各种制度一点都不比国企央企制度少，甚至更加严格，因为利润是老板或者股东的，大多都是上市企业，对此我相信很多同行兄弟非常理解。为什么我的兄弟能这么拼命的去抢订单，除了有经济利益的激励措施外，还有员工对企业的忠诚，品牌的维护和认可，在风电装备企业 ，有意思的是前三甲都是民企，而且远景在2010年时候还没入流，几年之后位列亚军，是什么让这些民企装备企业快速在行业成长，从我个人来看，过硬的具有市场竞争力的产品（性能），强大的产品营销服务能力，以及过硬的产品质量。单从营销角度而言，产品的销售决定了产品的市场占有率。
在产品同质化日益趋近的竞争形势下，营销能力是第一竞争力
风电装备已经进入同质化竞争时代，对手越来越少，信息化的发达，市场的竞争动作越来越快。无论是过去的关系营销，还是今天的技术营销，商业模式的创新，都是营销模式的竞争，但是如何提升营销人员的积极性和狼性竞争力，不单单是靠简单的精神洗脑能解决的，在市场经济日益普及的形势下，如何合理的激励营销战线的兄弟们，解决好营销一线战士的后顾之虞，这是解决营销能力的关键。
营销人员在公司有尊严，在客户那里才有尊严，在市场竞争中才有尊严。
营销是个很艰苦的差事，曾经有很多笑话讲风电装备销售是全能人才，全天候武器，这就意味营销人员无所不能，无所不知，时间属于客户，家人，亲人，朋友都在你的生活之外，大家都只看到营销偶尔风光的一面，根本看不到他们在背后无声的付出。在什么时候，传统的营销套路都是一直有效-花时间培养客户感情，给客户解决事无巨细的困难，风电主机销售的套路提升，从产品方案，到项目方案，到建设方案，工作量越来越大，对营销人员的要求越来越高，因此企业就有必要对营销人员必须区别对待。在公司内部没有必要的尊重，很显然，营销人员就无法在客户那里去刻意维护公司品牌，当然客户也就不可能在市场中树立你的品牌。公司及产品品牌在市场中没有得到客户的认可，又如何能获得市场中的尊严呢！
营销人员有竞争力，产品才有竞争力。
显然，我们国企央企这方面没有及时与时俱进在经济方面激励方面几乎没有，同样的付出，而没有得到相应的回报，显然不符合投资收益的基本原则。营销为王只是一句空话，大多数的企业，都是说营销是龙头，实际上，各部门都把营销当成一个普通的部门，营销人员是个普通的员工，实际在经营中营销就是一个工作，各自为政的官僚主义比比皆是。这种经营思路的就可能决定了营销人员的战斗力和公司的营销竞争力。同时，营销能力的建设几乎为零，包括接待，市场推广，产品策略制定等。这就是为什么我们风电装备前三名为什么占了市场60%以上市场占有率的基本原因：有效的激励措施，积极的营销支持，能打硬仗的营销队伍。无论产品如何，关键还是要靠营销人员去卖出去。只有营销人员有了战斗力，才可能有竞争力，产品也才有竞争力。
当然，国企央企的机制在某些方面确实禁锢了营销方式的拓展，但大多数都是公众型上市公司，都是市场化的竞争，应该有市场化的竞争手段，市场化的激励机制，市场化的薪酬等等，其实绝大多数的国企央企背景的装备企业也提出了让营销人员富起来的口号，实际上还仅仅限于口头，对于营销战线的兄弟们而言，选择这个职业和工作，最初的初心也是这个吧。所以，企业的营销体系要不忘初心，让营销战线的兄弟们富起来，公司才能富起来，全员收入才能涨起来。
