从全球来看，维斯塔斯是当之无愧的风电拓荒者，最新的技术、最复杂条件的项目往往会出现维斯塔斯的身影。虽然在中国的发展相对缓慢，但解读维斯塔斯年报，仍然可以寻找出一些他与国内主流风机厂家的不一样与不寻常。
1、像卖手机一样卖风机？还是卖打印机一样卖风机？
虽然风场是至少能运行20年的资产，但我国从行业到股市对于主机厂家的关注点始终集中在新增订单、销售收入确认及机组毛利上，对服务板块的关注较少。
维斯塔斯自身的业务主要包括陆上风机销售、服务两大块（海上业务为维斯塔斯与三菱的合资公司运营）。从过去三年的年报可以看出，服务对收入、利润均有稳定贡献，收入占比稳定在15%左右，毛利（EBIT）占比则持续上升至48%。
图1 维斯塔斯历年收入结构（百万欧元）
图2 维斯塔斯历年毛利结构（百万欧元）
毛利占比超过收入占比，直接反应了维斯塔斯服务板块高毛利的特征。在过去三年，由于贸易壁垒增加运输成本、上游供应链涨价等原因，维斯塔斯风机业务毛利率持续下降，2019年仅为7.2%；而服务板块毛利率持续上升，2019年达到25.8%的利润率。
图3 维斯塔斯历年风机销售与服务业务毛利率
图4 维斯塔斯各类服务业务占比
综合历年年报信息来看，维斯塔斯的服务业务有如下三点值得国内同行与市场关注：
1、服务内容保障性高。
维斯塔斯的服务业务主要包括AOM2000-5000，数字越大，保障范围越多，利益绑定程度越高。在过去几年中，服务品种越来越向高等级集中。AOM5000需保障能量可利用率97%，并与客户进行收益分成，因此收入不仅包括正常服务收入，还有绩效分成。在风机运行表现良好、成本可控的前提下，责任越大，可以分享的利润也就越多，反之，则可能损失越大。
2、服务周期长。
从维斯塔斯的例子来看，其实卖风机不是卖手机一样的一锤子买卖，而更像卖打印机，在一次绑定后，可以长期取得卖纸张、硒鼓、墨盒和维修收入。任何一次卖风机都是在放养长期现金奶牛。2019年，维斯塔斯新增服务合同期限平均为18年（如认为风场平均经营期为20年，2年质保期，则相当于生命周期全覆盖），目前存量服务合同平均期限为8年。2018年6月，维斯塔斯还曾经在澳洲216 MW Lal Lal 风电项目签出了30年AOM5000的服务合同。
以收入和装机容量相比可知，折算汇率（假设欧元:人民币为7.5：1）后，2019年销售风机单价为4.31元/W，提供服务单价则为0.15元/W，虽然水平均比国内偏高，但服务单价/风机单价比例基本一致，如假设国内水平为3.6元/W和0.1元/W（质保期后），则平均在3%上下。但区别在于，维斯塔斯每销售一台风机，可同时预期2年质保期后的至少平均8年、每年3.38%的服务收入，多年总收入应为风机销售收入的1.27倍（3.38%*8年平均服务期），最高可达1.6倍（3.38%*18年服务期）。但相比国内主机厂家，则完全没有这个增量预期。
表1 维斯塔斯历年销售服务收入单价比
3、产品高可靠性转化为服务高利润。
从服务板块多年的收入和利润情况来看，有两点“有悖常理”之处：
由于平均服务周期长，过去8年在服务范围内的项目，今年还在服务范围内，而伴随经营年限增加，项目故障率、服务成本应有所提升。但是为什么维斯塔斯的服务毛利在连年增长、至目前25%的水平？
服务板块毛利如此之高，又为客户创造了什么价值？
如果客户没有分享收益，市场不会买账。但维斯塔斯服务板块每年装机容量规模和收入增长均在10%以上。从报表披露来看，近两年，维斯塔斯在各大洲折算成人民币的服务单价约0.12-0.16元/kwh，在国际市场上属于合理水平。高毛利应不是来自于高价格，而是来自于设备高可靠性下的低运营成本，或者说在有长期服务合同预期下，第一天风机销售毛利向20年服务毛利的让渡。
表2 维斯塔斯服务业务各大洲收入、规模、市场占有率及折算单价
2、国内市场的差异与变数
对比国内场景，在已上市主机厂家中，金风披露了服务板块的收入及利润情况，目前服务在总收入中占比在7-12%之间，与风机销售业务毛利率相比，服务业务毛利率趋同且偏低，在8%-20%之间。
明阳、运达均没有单独披露这一部分的情况（从审计角度来看，可能由于服务板块未达重要性水平，或将服务中的一部分产品销售纳入了风机及零部件销售业务导致）。
而且，无论是行业分析还是券商分析，关注重点普遍放在每年新增风机销售增长率以及毛利率等指标，对服务板块的关注微乎其微。
相比国际市场，国内主机厂家确实缺少一些做大服务的“天时、地利、人和”，最大的区别来自风电项目投资人的结构及偏好。
在国际市场上，不仅风电行业起步较早，财务投资人的投资理念和步伐也相对成熟，偏财务类型的投资人更愿意长期持有风电项目，在投资人中占比较高，可以有效促进业务细分和风险承担的进一步发展，实现“专业的人做专业的事”。（具体详见低利率时代，寿险投资平价新能源正当其时）
而我国从目前到未来，五大六小等电力运营商都是主要的投资人群体，虽然2019年吊装数据尚未公布，以2018年数据来看，前十大运营商占累计装机容量比例超过70%；五大+广核、华润、三峡三家合计占比超过64%。
图5 2018年我国风电运营商累计装机容量占比
从基因上，由于任期、外包责任、把余地留给自己等心态，大型电力运营商更倾向于追求自身能力的大而全，以自主运维促进就业以及成本下降，即使外包，也更愿意一年一签或3-5年一签，而不是一次性签署更长期的服务合同。另外，交易中，双方不仅要算自己赚了多少，更爱算对方赚了多少。不愿意培养伙伴，更愿意成就自己。如果对方毛利高，更倾向于压价或者自己做，直到对方失去动力或合作意愿。
如果未来我国电力运营商会更追求利润或绩效等投资指标、或者在行业风险被充分认知的情况下，财务投资人加大对风电光伏等资产的投资占比，则有利于扩大我国风电资产服务业务的发展空间。
从行业内部来看，风机图纸最早属于舶来品，同时借鉴的也包括2年的质保期条款。但是2013年前后，在三北限电、部分厂家出现质量问题、价格战等种种因素影响下，最终我国整机质保期限普遍从2年提高到5年，部分大部件质保期限更长。某种意义上说是风机厂家们为提高风机销售收入主动放弃了服务收入，未能将销售风机作为长期收入>1的业务，也是主机厂家过度关注新增规模、缺少主动证明自身长期价值的信心与动力。
图6 2010年至今我国历年风电累计装机容量分类（万千瓦）及占比（右轴）
维斯塔斯在国际市场实现的服务高毛利与高增长，必然有其不同于国内的环境及竞争因素。但不等于国内厂家完全无法借鉴。如果说限电率高、抢装是过去十年不关注服务业务的合理说辞，那么在抢装潮过后、行业增速放缓的十四五期间，再不聚焦后市场服务就更加缺乏借口。
针对有序开展的平价/低价项目、以及业主为非产业类型投资人的项目，主机厂家至少应该将长期利益绑定服务作为风机销售方案的一部分。而针对存量含补贴项目，也应做出让客户受益的降本增效方案。
